Muitos empreendedores pensam que basta investir em impulsionar um post em redes sociais e a venda será feita. Mas na realidade o desenvolvimento de um projeto de Marketing demanda um maior esforço e investimento para conquistar resultados concisos e positivos ao longo do ano.

Consumidor

Há pouco mais de uma década, o consumidor era apenas alguém, que  através de mídias como TV e Rádio, era exposto à propaganda, que gerava no receptor (a pessoa que assiste ou era exposta ao anúncio) um simples desejo de compra. O consumidor não era visto como um indivíduo capaz, não somente de interagir, como também de questionar ou propagar de forma impactante o produto.

Tudo bem que o boca a boca sempre foi uma ferramenta de marketing respeitada, porém, com limitado impacto diante da abrangência dos veículos de comunicação de massa, e assim se tratavam as campanhas publicitárias para apenas gerar desejo no consumidor.

Evolução do marketing

Seguindo essa premissa, Jobs disse “as pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas”, ou seja, o desejo de consumo deve ser gerado, e isso ainda é a base do que entendemos como marketing, mas esse conceito evoluiu, já que a própria modernização dos meios de comunicação diretamente impactou no perfil não só de consumo, como de compra e interação com o receptor.

Atualmente um conceito do marketing 4.0, de Philip Kotler, traz uma evolução da forma como as empresas devem tratar o seu público.  Segundo apontado pelo pensador, “o mais importante ingrediente na fórmula do sucesso é saber como lidar com as pessoas”.

A perspectiva apontada por Kotler traz à tona uma realidade, agora não basta apenas gerar somente o desejo de consumo, isso porque o receptor também é um gerador de informação e conteúdo.

Quando se aprofunda o olhar em seu público, o empreendedor vai perceber que o receptor é uma pessoa conectada em uma rede, ou seja, alcançar, fidelizar, convencer, suprir as demandas e estar atento à experiência deste indivíduo em seu canal de vendas, pode potencializar a abrangência de sua campanha e empresa no mercado.

Para atestar essa perspectiva de Marketing podemos destacar mais uma frase de Kotler. “Os clientes se adaptam mais às opiniões sociais. Na verdade, a maioria das decisões de compra pessoais são essencialmente decisões sociais”.

Mas como colocar tudo isso na prática?

Com essa nova perspectiva de mercado, com essa nova forma de pensar, o cliente, seus hábitos e até mesmo o fato de cada pessoa ser um ator importante na obra social chamada capitalismo, os e-commerces devem criar um plano de ações que tragam resultados financeiros para sua empresa, mas paralelo a isso, que entendam e crie empatia, cumplicidade e estreitam os laços com seu público.

Partindo daí, nós da InfoPay, listamos os principais pontos que devem ser seguidos na estruturação do marketing de um e-commerce, e que pode até mesmo ser utilizado também em um plano de atuação para uma loja física.

Identifique seus objetivos de negócios

O primeiro passo evidentemente deve ser definir os objetivos do empreendimento. Brincando com a fase do filme Alice no país das maravilhas “se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”. Trazendo para o e-commerce “se você não sabe onde quer chegar com seu negócio, nunca chegará a lugar nenhum”.

Como colocado no primeiro artigo é importante estabelecer metas a serem atingidas ao longo do ano, e partir destas metas que será estruturado o plano de atuação do marketing do empreendimento.

Aqui temos que destacar dois pontos, o primeiro é o fato de que todo o processo, do atendimento a entrega do produto e feedback tem que fazer parte de sua estrutura de marketing, e não somente investir em publicidade.

O segundo fator a ser observado é que o “As metas indicam aquilo que uma unidade de negócios deseja alcançar; estratégia é um plano de como chegar lá.”. Philip Kotler

Sendo assim é fundamental que o empreendedor defina os objetivos a serem alcançados com a campanha de marketing. Aumentar os leads, fidelizar clientes, aumentar as vendas, trazer credibilidade a sua loja virtual, alcançar um público consumidor em específico. Todos estes são pontos específicos que devem ser definidos no projeto de sua empresa.

É importante destacar que estes pontos podem ser trabalhados de forma gradativa, periódica, mas devem estar listados em uma estratégia de atuação e abordagem no mercado, para que o esforço e investimento direcionado nas campanhas publicitárias tenham uma missão específica a ser cumprida.

Defina seu público alvo e conheça seu perfil de consumo

Se o objetivo de sua campanha, de seu planejamento de marketing já foi compreendido, o segundo e muito provavelmente principal ponto para desenvolvimento do seu projeto é a identificação de seu público alvo.

Ok! O empreendedor pensa, se estou na internet, venderei meu produto para todos que acessarem o meu site. A questão é que a linguagem da abordagem, os produtos ofertados, a linha de comunicação difere de público para público.

A forma como se vende um tênis All Star para uma senhora de 60 anos, é diferente da abordagem que se dá para uma adolescente de 16. Apesar do produto ser exatamente o mesmo, o foco da campanha muda.

Mais do que isso, quanto maior for o funil de seleção do seu público alvo, maior será a capacidade do e-commerce de atender de forma satisfatória o consumidor e isso fideliza o cliente ao empreendimento.

Se você não sabe como definir o público alvo, comece por pontos simples como: Sexo, idade, localidade, escolaridade, renda e perfil de consumo.

Vale destacar aqui que essa análise de público, atualmente, reduz as despesas de anúncio sem retorno, até porque, todo investimento em mídias sociais é direcionado para esta persona traçada pela empresa, o que potencializa as chances de venda e fidelização do cliente.

Identifique os pontos fortes e fracos do seu público

Como já foi identificado o público alvo, o empreendedor pode analisar de forma mais minuciosa as particularidades de seu público. Nesse ponto o lojista passa a perceber quais são as doenças (carências e necessidades), como também as virtudes (fatores de satisfação), do cliente.

Essa análise será usada no sentido de desenvolver suas peças, campanhas e abordagens voltadas para preencher uma necessidade do seu público. Assim, ao investir em mídias nas principais plataformas, o empreendedor conseguirá alcançar o consumidor em sua dor, ou seja, a sensação de quem estiver exposto aos anúncios é que a empresa está conversando em particular com o cliente.

“Conteúdo constrói relacionamentos. Relacionamentos são baseados em confiança. Confiança gera receita.”– Andrew Davis

Estude a abordagem de seus concorrentes

Mais do que estudar o mercado é necessário que para definir as ações estratégicas do e-commerce, a análise da postura de abordagem dos concorrentes. Entenda qual o público e a intencionalidade das campanhas desenvolvidas.

Essa análise serve não para que o concorrente seja copiado, mas para que se tenha uma ótica de alguém que já está gastando com campanhas e está obtendo resultados positivos ou negativos.

Com essa percepção, sua estratégia poderá ser mais eficaz na abordagem do seu público alvo e consecutivamente, o caminho para alcançar as metas estabelecidas será encurtada.

Vale lembrar que no mercado alguns não aprendem nem com seus próprios erros, os atentos aprendem com os seus erros e não os cometem novamente, e os espertos, estes aprendem ao observar os erros dos outros.

Defina um orçamento

Após esta análise ser feita e embasada de forma empírica, ou seja prática, colocada no papel, tabulada se possível, até mesmo com uso de ferramentas como a Matriz Swot, diante de um plano de metas a serem alcançadas e principalmente uma real análise financeira do negócio, é hora de ser definido o orçamento a ser investido.

Neste ponto temos que destacar a importância das ferramentas de gestão, assim como a relevância de profissionais de comunicação atuando por sua empresa.

A IstPay por exemplo, lançou recentemente o IstCard, cartão de crédito pré-pago virtual, com a bandeira Mastercard, que facilita e muito a vida do lojista, para gestão dos recursos destinados para impulsionamento de mídias. O empreendedor estabelece o valor do cartão, faz a destinação do capital e gere pelo celular, quanto está sendo investido nas campanhas em cada plataforma, pagando pelas campanhas através do IstCard.

O investimento em um profissional de comunicação, agência, ou campanhas também deve fazer parte de seu plano de orçamento, já que a qualidade do material impulsionado ou reproduzido na mídia é literalmente a imagem que a empresa quer passar para o cliente que ela quer captar e fidelizar.

Aqui no orçamento é também crucial que o empreendedor não veja tal direcionamento de recursos como uma despesa: “as companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada.” Philip Kotler.

Não se esqueça das campanhas voltadas para datas especiais

Em todo planejamento de marketing o empreendedor deve estar atento às datas comemorativas e como elas são tratadas por seu público. O público muda sua forma de consumo mediante a cada período anual.

Um exemplo claro da mudança do perfil de consumo está em duas datas bem próximas, Black Friday e Natal. Ambas são datas muito comerciais, porém, nem todos os públicos consomem em ambas as datas, há ainda aqueles que utilizam da Black Friday para comprar seus presentes de Natal.

A importância então de se observar esses períodos específicos se faz justamente pelo direcionamento de capital, campanhas e ações específicas para o público em cada data comemorativa.

Não deixe de mensurar e analisar os resultados obtidos em suas campanhas

Por fim, é fundamental que o empreendedor ao fim de cada campanha analise os resultados obtidos com o investimento feito. Essa análise é feita através das vendas convertidas, leads na loja virtual por cada peça impulsionada, e até mesmo pelo feedback dos clientes.

A análise destes dados deve ser feita pelo simples fato de que, todo plano pode ser alterado, toda estratégia pode ser ajustada caso os resultados não sejam satisfatórios e condizentes com o investimento feito.

Próximo passo

Agora que já é possível entender a importância do marketing, como os principais pontos a serem observados na estruturação de um plano para o empreendimento, o próximo passo é o comparativo com os concorrentes, isso relacionado a produto, preço, atuação no mercado. Mas este é um assunto que será tratado de forma mais detalhada em nosso próximo artigo.